Hoy es cada vez más normal para las Empresas considerar que bajando costos es la manera de generar una oferta más competitiva y, en muchos casos, los Clientes exigen como requisito para cotizar entregar costos de materiales, mano de obra, equipos, gastos de administración y las utilidades, estas últimas deben mostrarse de moderadas a bajas y no correr riesgos de ser cuestionados por no querer construir una relación de largo plazo. Es un escenario en que debemos desnudarnos comercialmente o confesarnos. Me suena a lo que el filósofo Michael Foucault denominó el Poder Pastoral.
Operando en un mercado que presiona continuamente en precios a la baja y, con una gran cantidad de pymes que nacen cada año, la competencia es feroz. Muchos se desangran por adjudicar cada negocio sacrificando utilidades u obteniendo márgenes muy bajos. Es en este juego donde no se puede ganar y la idea de consolidar una industria de servicios sólida y con proyección de largo plazo es una utopía. ¿Cómo intentar no caer en este juego peligroso?
Si por mi espíritu Emprendedor se me ocurriera vender bicicletas artesanales de madera, compraría materiales y las fabricaría, me tomaría un buen tiempo de trabajo y puede que no queden muy bonitas, pero funcionarían.
Tomemos la lógica anterior para poner el precio de venta de las bicicletas, sumemos los costos de materiales, el tiempo de trabajo que fue necesario para construirla más algo de utilidad y pongámoslas a la venta. La cruda realidad es que para la mayoría de los potenciales clientes mi bicicleta no valdría nada, independiente de lo que me costó construirla.
Este es el punto central donde debemos poner atención. El valor de los productos o servicios lo determina el cliente en función de la importancia que éste le da para cumplir sus objetivos, sin importar si es alto o bajo el costo que tuvimos para producirlos. El Cliente al comprar voluntariamente obtiene el equilibrio entre el valor que le asigna al producto y el precio que paga por él. Teoría del valor subjetivo de Carl Menger.
Los teléfonos celulares iPhone probablemente cuestan muchísimo menos de lo que se venden, pero la alta valoración que le dan los clientes determina también su alto precio de venta independiente de su costo de producción.
Los costos por cierto son muy importantes y deben estar controlados, pero el motor principal de nuestro negocio debe ser la creación de valor tomando la innovación como la herramienta para mejorar sustancialmente las utilidades, esto es lo que nos permitirá obtener la permanencia, estabilidad y progreso de nuestras empresas.
El valor lo pone el Cliente, el precio lo pone Usted.
